In dieser Phase werden Leads zu Kunden. Durch systematische Lead-Pflege („Lead Nurturing“), Marketing-Automatisierung mit bspw. Hubspot, Reference Selling und Social Media, werden Kunden in ihrer Entscheidung für Ihr Unternehmen bestärkt.
SEO Agentur Stuttgart: Kunden gewinnen
Mit nachhaltigen SEO-Maßnahmen und fokussierten Google Ads optimale Platzierungen in den Google-Suchergebnissen konnten Sie neue Interessenten anlocken und Leads generieren. In dieser entscheidenden Phase geht es darum, aus Leads Kunden zu machen.
Wie konkret sollten Sie vorgehen?
Informationen nutzen
Anhand des Customer Journeys Ihrer Leads wissen Sie, welche Informationen für diesen Lead besonders interessant sind. Welches White Paper wurde heruntergeladen? Welches Webinar wurde besucht? Gab es bereits telefonische oder Anfragen per E-Mail?
Diese Informationen nutzen wir, um Ihren Leads passgenauen und zielgruppengerechten Content anzubieten.
E-Mails
Wenn Sie bereits wichtige Informationen über den Lead gesammelt haben, dann ist E-Mail das ideale Medium, um personalisiert mit Ihrem Lead in Kontakt zu treten – zur richtigen Zeit und mit passgenauen Inhalten.
Nutzen Sie Ihre Informationen über Ihre Leads und schicken Sie personalisierte E-Mails mit passgenauem Content und zum richtigen Zeitpunkt im Buyer’s Journey Ihrer Leads. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird dies beim Empfänger sehr positiv angekommen: „Genau diese Information hat mir in meinem Entscheidungsprozess gefehlt – vielen Dank!“.
In den Köpfen Ihrer Leads festigt sich das Bild Ihres Unternehmens als verlässlichem und kompetentem Partner. So werden aus Leads Kunden.
Web-Konferenzen
Nutzen Sie – analog den Webinaren in der zweiten Phase – die Möglichkeiten moderner Kommunikationsmöglichkeiten. Laden Sie Ihre A-Leads zu individuellen Web-Konferenzen ein, in denen Sie Ihre Kenntnis über Ihre Leads nutzen, und exakt passende Demos anbieten.
In diesen haben Ihre Leads die Möglichkeit, konkrete Fragen vor ihrer Entscheidung zu stellen. Webinare sind in dieser Phase eine für beide Seiten sehr effiziente Möglichkeit, die Sicherheit im Beschaffungsprozesse zu erhöhen und die Entscheidung weiter zu bestärken.
Telefonate
Bereiten Sie Ihr Telefonat sorgfältig vor. Machen Sie sich kundig, wo Ihr Lead in der Buyer’s Journey steht und welche Information Ihr Lead aktuell benötigt. Es macht einen großen Unterschied, ob Sie ein Erstgespräch mit einem Team- oder Gruppenleiter führen, der sich einfach informieren will, oder ob Sie mit dem Top-Entscheider im Beschaffungsprozess telefonieren, der die Beschaffung nur noch absegnen soll.
Es ist entscheidend vor Ihrem Anruf zu wissen, mit wem Sie zu welchen Thema und in welcher Phase der Buyer’s Journey sprechen.
Persönlicher Termin
Versuchen Sie, einen persönlichen Termin mit den Entscheidern auf Kundenseite zu bekommen. Oder noch besser: Laden Sie die Entscheider in Ihr Unternehmen ein. Zeigen Sie die Vorteile Ihrer Lösung bspw. in Ihrem Show-Room oder Ihrem Demo-Center.
Der große Vorteil für Sie: Wenn Ihre Leads bereit sind, persönlich zu Ihnen zu kommen, ist die Beauftragung häufig nur noch eine Formsache. Menschen kaufen von Menschen! Nutzen Sie die Ressourcen Ihres Unternehmens, um bei Ihren Leads den bestmöglichen Eindruck zu machen. Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Management mit dem Management Ihrer Leads trifft. So ebnen Sie den Weg zur Unterschrift.