Marketingstrategie - summ-it Unternehmensberatung - B2B-Marketing und Business Development

Marketingstrategie

Wir bringen Sie an die Spitze! Mit einer überzeugenden Kombination aus Branding,
Positionierung und Kampagnen machen wir Sie zur Nummer 1 Ihrer Branche.

Mar­keting­stra­tegie: Ziele, Branchen & Kundensegmente festlegen

Wir starten mit einer Analyse und ermitteln die tatsächlichen USPs Ihrer Produkte und Lösungen. Anschließend legen wir realistische Ziele (quantitativ & qualitativ), die Zielkunden und -branchen sowie sinnvolle KPIs zur Erfolgsmessung fest.

Marketingstrategie: Ziele, Branchen & Kundensegmente festlegen

Abgeleitet von den Unternehmenszielen legen wir einem Marketingstrategie-Workshop die Marketingziele fest – sowohl quantitativ als auch qualitativ.

Marketingstrategie: Ziele, Branchen und Kundensegmente festlegen erreichen Sie mit folgenden Maßnahmen

SWOT-Analyse

Ausgangspunkt ist eine Bestandsaufnahme der aktuellen Ist-Situation mittels einer SWOT-Analyse (engl. Akronym für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken)).

Eine SWOT-Analyse dient der Positionsbestimmung und der Strategieentwicklung von Unternehmen:

  • Mit der SWOT-Analyse können Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen Ihres Unternehmens identifizieren.
  • Die Analyse ist eine gute Teamübung und entscheidend für den Planungsprozess, da es auf die eine Art und Weise alle folgenden Schritte weiter unten beeinflusst.
  • Um valide Aussagen zu erhalten, sollten insbesondere Mitarbeiter in kundennahen Funktionen an der SWOT-Analyse teilnehmen: Geschäftsleitung, Marketing, Vertrieb und evtl. Service.

Die Ergebnisse der SWOT-Analyse werden häufig in einer SWOT-Matrix dargestellt, die folgendermaßen aufgebaut sein kann:

SWOT-
Analyse
Interne Analyse
Stärken (Strengths) Schwächen (Weaknesses)
E
x
t
e
r
n
e

A
n
a
l
y
s
e

Chancen
(Opportunities)
Strategische Zielsetzung für S-O:
Verfolgen von neuen Chancen, die gut zu den Stärken des Unternehmens passen (Matching-Strategie).
Strategische Zielsetzung für W-O:
Schwächen eliminieren, um neue Chancen zu nutzen, also Risiken in Chancen umwandeln (Umwandlungsstrategie).
Risiken
(Threats)
Strategische Zielsetzung für S-T:
Stärken nutzen, um Risiken bzw. Gefahren abzuwehren (Neutralisierungsstrategie).
Strategische Zielsetzung für W-T:
Verteidigungsstrategien entwickeln, um vorhandene Schwächen nicht zum Ziel von Bedrohungen werden zu lassen.

Ergebnisse einer SWOT-Analyse – Darstellung als SWOT-Matrix.

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Quantitative Ziele

Bei der Festlegung der Marketingziele sollten Sie immer beachten, dass sie folgende Kriterien erfüllen:

  • Sie sind spezifisch,
  • messbar,
  • realistisch
  • und haben eine Zeitangabe.

Typische quantitative Ziele sind:

  • Umsatzsteigerung in den nächsten 12 Monaten um 25 %
  • Steigerung der Anzahl der Leads um 50 % in den nächsten 18 Monaten
  • Erfolgreiche Markteinführung eines neuen Produkts. Dazu werden in den nächsten 12 Monaten
    • 2 Messen besucht.
    • 5 Webinare durchgeführt.
    • 4 Artikel in Fachmagazinen (Print) publiziert.
    • 12 Blog-Artikel auf der eigenen Webseite veröffentlicht.
    • 100 Leads generiert.

Bitte achten Sie bei der Definition Ihrer quantitativen Ziele immer darauf, dass diese den o.g. Kriterien entsprechen.

Achten Sie darauf, dass die Verantwortung klar definiert wird: WER (welche Person oder welche Abteilung) verantwortet diese Ziele?

Fragen? Dann sprechen Sie uns gerne an!

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Qualitative Ziele

Im Gegensatz den zu den quantitativen Zielen sind qualitative Ziele bei der Festlegung einer Marketingstrategie schwerer zu definieren und zu messen.

Typische qualitative Ziele sind:

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit um 15 % in den nächsten 12 Monaten. Dazu wird eine Online-Kundenbefragung durchgeführt.
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades um 35 % in den nächsten 6 Monaten. Dazu wird eine SEO-Analyse durchgeführt.
  • Die Weiterempfehlungsrate von Bestandskunden an Interessenten ist innerhalb von 12 Monaten um 20 % gestiegen.
  • Steigerung der Conversion Rate um 15 %: Aus der gleichen Menge an Leads werden in den nächsten 12 Monaten 15 % mehr Kunden gewonnen.

Insbesondere die qualitativen Ziele sollten sich an den für die Buyer Personas und deren Kaufmotivation relevanten Einflussfaktoren orientieren.

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Lösungsanbieter → Branchen

Je nach Definition kann zwischen mehreren Dutzend verschiedenen Branchen unterschieden werden. Von A wie „Automotive“ bis Z wie „Zellstoffindustrie“. Jede Branche hat ihre Besonderheiten und nirgendwo auf der Welt gibt es mehr Branchenverbände und Fachzeitschriften, als in Deutschland.

Die Folge: Die Gefahr, sich zu „verzetteln“ und das Marketingbudget falsch zu investieren, ist leider sehr real.

Ein konkretes Beispiel: Einige unserer Kunden sind Anbieter von Versicherungskernsystemen. Auf den ersten Blick könnte man versuchen, alle Versicherer in Deutschland zu adressieren, das sind derzeit „nur“ ca. 270 Unternehmen.

Aber: Wenn ein Unternehmen Lösungen für P&C-Versicherer anbietet, macht es wenig Sinn, Lebensversicherer zu adressieren. In diesem Kundenprojekt haben wir die Versicherungsbranche weiter segmentiert und herausgefunden, dass es nur ca. 70 P&C-Versicherer in Deutschland gibt.

Die Folge: Wir konnten das Marketingbudget sehr viel fokussierter sowie zielführender investieren und mehr Leads bei gleichem Budget generieren.

Anbieter von Middleware-Lösungen → Kundensegmente

Eine ganze Reihe unserer Kunden bietet keine Branchen-spezifische Lösung an, sondern Middleware für bspw. Input Management, Output Management oder Customer Communication Management.

Prinzipiell eignen sich diese Lösungen bei (fast) allen Kunden und Branchen. Allein in Deutschland gibt es ca. 2,5 Mio. Unternehmen – es ist offensichtlich nicht sinnvoll zu versuchen, all diese Unternehmen zu adressieren.

Die Lösung: In den Marketingstrategie-Workshops erarbeiten wir gemeinsam mit unseren Kunden, bei welchen Branchen oder in welchen Kundensegmenten (Bsp.: „alle Unternehmen mit 500 – 1.000 Mitarbeitern und komplexen Dokumentenprozessen“) sich die Lösung besonders gut eignet und wo der Druck zur Veränderung besonders groß ist.

Es ist essenziell, dass die angedachten Branchen / Kundensegmente so exakt wie nur irgend möglich definiert werden!


Das Ziel sollte sein, nicht mehr als 3 – 5 Branchen / Kundensegmente festzulegen. Alles andere ist wenig zielführend – weitere Branchen können zu einem späteren Schritt adressiert werden!

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Wettbewerb

Deutschland ist eine der größten Volkswirtschaften der Welt. Die Chancen sind gewaltig – der Wettbewerb leider auch.

Es genügt einfach nicht (mehr), ein „me to“ Produkt anzubieten und darauf zu vertrauen, dass sich dieses von alleine verkauft. Falls es diese Zeiten je gab: Die sind vorbei und kommen nie wieder!

In unseren Workshops betrachten wir, was die direkte Konkurrenz und die sonstigen Marktbegleiter anbieten. Wir arbeiten trennscharf heraus, warum ein Interessent bei unserem Kunden kaufen sollte. So bieten wir Interessenten eine klare Orientierungshilfe und Mehrwert.

Die Folge: Mehr Leads und in höherer Qualität.

Durch das exzellente Domain-Wissen von summ-it können wir unsere Endkunden und Partner fokussiert ansprechen. Wir erhalten dadurch deutlich mehr Leads in einer höheren Qualität.

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USPs – Unique Selling Points

Viele Unternehmen argumentieren mit Plattitüden wie „wir haben einen tollen Service“ oder „unser Produkt ist marktführend“. Leider finden sich diese oder ähnliche Aussagen auf so ziemlich jeder Webseite.

Überzeugt das einen Interessenten? Schaffen diese Aussagen das nötige Vertrauen, um einen hohen Auftrag bei Ihnen zu platzieren. Die Antwort ist offensichtlich: Nein.

In unseren Workshops arbeiten wir konkret messbare und belegbare USPs heraus:

  • „Unser Support ist von Montag bis Freitag von 8:30 – 18:00 Uhr erreichbar und wir garantieren eine Reaktionszeit von max. 15 Minuten.“
    oder
  • „Unsere Lösung wird von 80 % der deutschen Versicherer eingesetzt.“

Das sind konkret messbare und belegbare Aussagen mit Relevanz, die das Vertrauen eines Interessenten in Ihr Unternehmen steigern und Sie im Vertrieb unterstützen.

In unseren Marketingstrategie-Workshops arbeiten wir diese mit Ihnen heraus.

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Nutzen

Was würde Sie überzeugen? Sicherlich wären dies konkrete Aussagen von Referenzkunden.

Je besser wir gemeinsam Ihre Bestandskunden zu konkreten Aussagen bewegen können, desto höher ist die Conversion Rate.

Machen Sie zufriedene Bestandskunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens und motivieren Sie Ansprechpartner bei Ihren Kunden dazu, den durch Ihre Lösung erzielten Nutzen möglichst konkret zu benennen:

  • „Mit der Output Management Lösung von … haben wir in nur einem Jahr die Druckkosten um 30 %, also um 250.000 EUR gesenkt.“
    oder
  • „Mit der Input Management Lösung von … können wir auch digital eingehende Anfragen sofort bearbeiten. Damit haben wir unsere Antwortzeit von 2 Wochen auf 1 Stunde reduziert mit der Folge, dass die Kundenzufriedenheit um 35 % gestiegen ist“.

In den Marketingstrategie-Workshops arbeiten wir heraus, welche Kunden konkrete Aussagen machen können und legen einen Plan fest, wie wir diese Aussagen in der Marketing-Kommunikation nutzen können.

397

erfolgreiche Projekte bei

56

zufriedenen Kunden in

10

Ländern.


summ-it hat ein modernes & frisches Design inkl. neuer Logos für unsere Schnittstellen entwickelt und dieses Design sehr hochwertig umgesetzt. Den seither papierbasierten Antragsprozess für Mitglieder hat summ-it komplett digitalisiert und für unsere Arbeitsgruppen Nextcloud zur Kollaboration eingeführt.

Durch das exzellente Domainwissen von summ-it können wir unsere Endkunden und Partner fokussiert ansprechen. Wir erhalten dadurch deutlich mehr Leads in einer höheren Qualität. summ-it versteht unsere Themen, Produkte und Lösungen – das spart uns Zeit und ermöglicht schnelle, positive Ergebnisse.

summ-it hat in gerade einmal 6 Wochen die komplette KnowledgeShare Online Plattform entwickelt. Eine herausragende Leistung, mit der wir sehr zufrieden sind.

Gemeinsam mit summ-it haben wir in einem initialen Marketingstrategie-Workshop die USPs unserer Lösungen sowie die Zielkunden klar herausgearbeitet. Damit gelingt es uns deutlich besser als in der Vergangenheit, unsere Zielkunden sehr fokussiert zu identifizieren und anzusprechen.

Seit einigen Jahren unterstützt uns summ-it im Bereich Content-Marketing und Online-Advertising-Kampagnen. Durch ihre langjährige Kenntnis der Versicherungsbranche bringt summ-it wertvollen Input in die redaktionellen Projekte ein.

summ-it unterstützt uns beim konsequenten Ausbau unserer Marktpräsenz in den Bereichen Go-to-Market Strategie, Content Marketing, Online sowie Produkt Marketing. Wir werden die Zusammenarbeit mit summ-it weiter ausbauen!

Der strukturierte Ansatz von summ-it hat uns überzeugt: Wir haben uns entschieden, das Marketing für unsere beiden Geschäftsbereiche und den Launch einer komplett neu entwickelten Softwaregeneration von summ-it durchführen zu lassen.

Durch die hervorragende Branchenkenntnis von summ-it werden wir pro-aktiv beraten und entwickeln innovative Go-to-Market Ansätze. summ-it arbeitet eng mit unserem lokalen Vertriebsteam zusammen.

summ-it hat uns mit einem modernen und frischen Design für unsere neue Webseite überzeugt und diese sehr professionell und zielführend umgesetzt.

summ-it unterstützt uns im Bereich der Pressearbeit und treibt den Ausbau in neue Kundensegmente gemeinsam mit uns aktiv voran. summ-it kennt die Themen des Marktes bestens und „versteht“ uns – dies spart uns viel Zeit, und wir können sehr zielorientiert arbeiten.

Das eigenverantwortliche und pro-aktive Vorgehen sowie die sehr guten Kontakte der summ-it Unternehmensberatung sind dabei eine große Hilfe – gerade für uns als mittelständische Firma.

In kürzester Zeit hat summ-it unsere Marktposition deutlich nach vorne gebracht – wir sind jetzt auf allen relevanten Events und in allen relevanten Medien vertreten.

summ-it unterstützt uns bei unserer Neupositionierung sowie beim Launch eines komplett neuen Angebots: Eine technisch anspruchsvolle Lösung zum hybriden Dokumentenversand.