Anhand der vereinbarten KPIs messen und bewerten wir den Erfolg der durchgeführten Kampagnen. Was kann optimiert werden? Welche Kampagnen haben besonders gut funktioniert? Wie können die einzelnen Touchpoints noch besser vernetzt werden?
Marketingstrategie: Erfolg messen & bewerten, Sales-Funnel optimieren
Sie haben mittels einer nachhaltigen Marketingstrategie Interesse bei Ihren Zielkunden geweckt und neue Kunden gewonnen? Gratulation! Jetzt geht es darum, die einzelnen Marketingkampagnen systematisch zu optimieren, die Conversion Rate zu steigern und die Cost of Sale zu reduzieren.
Marketingstrategie: Erfolg messen & bewerten, Sales-Funnel optimieren
Den Erfolg Ihrer Marketingstrategie können Sie auf verschiedene Arten messen:
Umsatz
Die häufigste Metrik zur Erfolgsmessung ist denkbar einfach: Ist der Umsatz signifikant gestiegen?
Wenn eine Marketingstrategie nicht zum Umsatzwachstum beiträgt, hat sie nicht zur Erreichung der Geschäftsziele beigetragen und muss angepasst werden.
Die Gründe für das Ausbleiben einer Umsatzsteigerung können sein:
- Das Zeitfenster wurde zu knapp gewählt. Die Marketingstrategie ist zwar sinnvoll und greift, aber es dauert einfach noch etwas, bis aus den generierten Leads solvente Bestandskunden werden.
- Die Entwicklung hat die Produkte nicht rechtzeitig fertiggestellt.
- Die Rahmenbedingungen im Markt haben sich kurzfristig geändert.
- Beispiel: Durch die Erfindung des iPhones hat sich der Markt für Nokia disruptiv geändert.
Unsere Kunden haben ihren Geschäftserfolg durch summ-it gesteigert.
Mit einer Marketingstrategie von summ-it sind Sie auf der sicheren Seite:
- Unsere Kunden haben ihren Geschäftserfolg durch summ-it gesteigert.
- Unsere Kunden haben nach einem initialen „Testprojekt“ die Zusammenarbeit mit summ-it ausgeweitet – für uns der aussagekräftigste Indikator für Kundenzufriedenheit.
Lassen Sie uns gerne unverbindlich sprechen und abstimmen, wie wir Ihren geschäftlichen Erfolg steigern können: Jetzt Kontakt aufnehmen!
Up-Sell und Cross-Sell
Zahlreiche Studien belegen: Der Ausbau einer existierenden Kundenbeziehung ist ca. um den Faktor 10 günstiger, als der Gewinn neuer Kunden. Insofern betrachtet eine Marketingstrategie von summ-it immer auch die Punkte Up-Sell und Cross-Soll.
Up-Sell und Cross-Sell – was sind die Unterschiede?
Beim Up-Selling geht es darum, dass ein Kunde im Laufe der Zeit immer mehr kauft. Im Umfeld unserer Kunden erfolgt Up-Selling häufig durch Lizenz-Erweiterungen, eine höhere Nutzerzahl usw. Für viele Unternehmen ist Up-Selling die lukrativste Art und Weise, das Geschäft auszubauen.
Beim Cross-Selling geht es darum, in neue Bereiche bei einem Bestandskunden vorzudringen und die Produkte auch dort zu verkaufen. Am leichtesten geschieht dies, wenn Kunden zu Fürsprechern Ihrer Produkte und Lösungen werden, und diese ihren Kollegen aus anderen Bereichen vorstellen.
Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Kunden auch nach Beauftragung bestmöglich bedienen. Sorgen Sie dafür, dass Kundenanfragen schnell und kompetent beantwortet werden, auch wenn diese nicht unmittelbar mit Ihren Produkten und Lösungen zu tun haben.
Up-Sell und Cross-Sell können Sie relativ leicht erreichen und sehr leicht messen.
Lead Generierung
Auch dies ist eine klassische Aufgabe von Marketing: Den Vertrieb regelmäßig mit neuen & hochwertigen Leads zu versorgen.
Die Lead Generierung erfolgt über die in den ersten drei Phasen beschriebenen Maßnahmen und kann sehr leicht gemessen werden:
- Gibt es neue Interessenten im CRM?
- Haben diese ein konkretes Bedürfnis, welches mit Ihren Produkten und Lösungen erfüllt werden kann?
- Können diese konkret einem Vertriebsmitarbeiter oder -team zugewiesen werden?
Zur systematischen Lead Generierung und Lead Verfolgung empfehlen wir den Einsatz einer Marketingautomatisierung-Plattform wie bspw. HubSpot: Mit Hubspot können alle Leads in einer Cloud-basierten Plattform systematisch erfasst und zugewiesen werden.
Eingehende Leads können automatisch den richtigen Vertriebsmitarbeitern bzw. -teams zugewiesen werden. Mit Hubspot können mittels Drag-and-drop beliebige Regeln definiert werden, was mit eingehenden Leads geschehen soll.
Das Schöne dabei: Alle Leads stehen strukturiert zur Verfügung – inkl. umfassenden Reporting-Möglichkeiten.
Sprechen Sie uns gerne für eine unverbindliche Hubspot-Demo an – jetzt Kontakt aufnehmen!
Referenzen
Bitten Sie Ihre Kunden, für Referenzaussagen auf Webseiten, in Präsentationen oder auch auf Veranstaltungen zur Verfügung zu stehen. Sie werden überrascht sein, wie gerne ihre Kunden über ihre erfolgreichen Projekte sprechen möchten.
Durch frei nutzbare Kundenreferenzen schaffen sie in der Phase zwei und drei der Inbound Marketing Methode ein gutes „Bauchgefühl“ bei ihren Interessenten und Leads und beschleunigen den kompletten Sales Cycle beträchtlich.
Sichtbarkeit
Werden einzelne Maßnahmen der Marketingstrategie umgesetzt und gemessen, kann man relativ einfach die Effizienz der jeweiligen Marketingmaßnahme berechnen: zusätzlicher Ertrag geteilt durch die Kosten für die Marketingmaßnahme. So ist es nach einer bestimmten Zeit möglich, einen optimalen Marketingmix zu bestimmen, der zu einem effizienten Marketingkonzept führt.
Sich dabei aber nur auf die effizientesten Marketingmaßnahmen zu beschränken, ist aber in der Regel nicht ratsam. So können z.B. Markenbildende Maßnahmen im Marketing meist nicht direkt gemessen werden, sind aber für gewisse Zielgruppen enorm wichtig. Wichtig ist auch, dass Kunden nach dem Kauf optimal betreut werden. Einen bestehenden Kunden (den man ja bereits überzeugt hat) zu binden, ist deutlich günstiger und effizienter, als einen neuen zu gewinnen.
Insbesondere im digitalen Marketing können Sie viele verschiedene Faktoren messen. Sinnvolle Metriken sind:
- Die Anzahl der URLs, die in den Google Top-10 bzw. Google Top-100 ranken.
- Die Anzahl der Keywords, zu denen Sie in den Google Top-10 bzw. Google Top-100 gefunden werden.
- Entwicklung der Keywords: Auf welchen SERPs (= Search Engine Result Pages) ranken diese?
Ergebnis unserer SEO-Maßnahmen bei einem unserer Kunden. Hier ist punktgenau zu erkennen, dass wir ab Juni 2016 den Kunden unterstützt haben. Der Chart wurde mit Sistrix – einem SEO-Tool – gemessen und visualisiert die Anzahl der rankenden URLs (Google.de – Top-10 sowie Top-100).
Dieser ebenfalls mit Sistrix erstellte Chart visualisiert die Anzahl der Keywords (Google.de – Top-10 sowie Top-100).
Werbung
Überblick über die gängigen KPIs bei Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads, Instagram Ads, Twitter Ads
1. Impressions
Anhand der Impressions sehen Sie, wie oft Ihre Werbung – Anzeigentexte oder Bilder – auf der Ergebnisseite der Suchmaschine eingeblendet wurden. Diese Kennzahl gibt jedoch noch keinen Aufschluss darüber, ob tatsächlich Nutzer auf die Werbeanzeige geklickt oder sie aufmerksam gelesen haben. Dafür dient die nachfolgende Kennzahl.
2. Klicks
Die Anzahl der Klicks zeigt, wie oft nach einer Impression auch ein tatsächlicher Klick auf Ihre Anzeige erfolgt. Jeder Klick bringt den Nutzer auf Ihre Webseite, daher entspricht die Zahl der Klicks der Anzahl von Besuchern, die Sie durch die Anzeige erreicht haben. Aber Vorsicht: ein Besucher kann auch mehrmals auf Ihre Anzeigen geklickt haben. Bei Ads bezahlen Sie nicht für Impressions, sondern für Klicks – an dieser Kennzahl sehen Sie also, wo Ihr Ads-Budget hinfließt.
3. Klickrate (CTR)
Die Klickrate (auch Clickrate, Click-Through-Rate oder CTR) beschreibt das Verhältnis von Impressions zu Klicks. Sie können daraus ablesen, wie viel Prozent der Nutzer, die eine bestimmte Werbeanzeige sehen, auch auf den Anzeigentext oder das Bild klicken. Um diese Kennzahl zu berechnen, wird die Zahl der Klicks durch die Zahl der Impressions dividiert.
Bei den Google Ads KPIs kommt der CTR eine besondere Bedeutung zu. Denn eine hohe Klickrate ist ein sicheres Zeichen für Relevanz, einer der wichtigsten Qualitätsfaktoren im Online Marketing. Wenn viele Nutzer Ihre Anzeigentexte nicht nur sehen oder lesen, sondern auch anklicken, bedeutet dies, dass Sie als kompetenter Ansprechpartner, vertrauenswürdiger oder führender Anbieter wahrgenommen werden.
4. Conversion
Die Kennzahl Conversion zeigt an, ob und wie oft der Besucher nach dem Klick auf Ihre Anzeigen die von Ihnen gewünschte und vorher definierte Handlung ausführt. Zu den gewünschten Handlungen gehören etwa konkrete Bestellungen und Käufe (Sales), Registrierungen, Kontaktanfragen, Leads, Downloads, Newsletter-Anmeldungen, Abonnements oder Bewertungen.
Viele Conversions sind ein Indikator für die gute Qualität und den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen. Je besser die Kundenansprache, die Anzeigentexte und die Gesamtgestaltung der Kampagne, desto mehr Besucher werden auch aktiv, anstatt sich auf Ihren Seiten nur umzusehen. Beim Analysieren und Auswerten der Ads KPIs berücksichtigen wir natürlich schwerpunktmäßig die Conversions, die für Ihre Kampagnen- bzw. Unternehmensziele am wichtigsten sind. Welche das sind, erfahren wir bei einem ausführlichen Vorgespräch, zur Planung Ihrer Suchmaschinenwerbung.
Werden einzelne Maßnahmen der Marketingstrategie umgesetzt und gemessen, kann man relativ einfach die Effizienz der jeweiligen Marketingmaßnahme berechnen: zusätzlicher Ertrag geteilt durch die Kosten für die Marketingmaßnahme. So ist es nach einer bestimmten Zeit möglich, einen optimalen Marketingmix zu bestimmen, der zu einem effizienten Marketingkonzept führt.
5. Conversionrate (CVR)
Die Kennzahl Conversionrate (CVR) zeigt, wie viele Klicks zu einer Conversion führen. Errechnet wird sie, indem man die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Klicks dividiert. Conversion und Conversionrate werden oft verwechselt oder fälschlicherweise synonym verwendet. Tatsächlich gibt es aber einen wichtigen Unterschied: die eine Zahl ist absolut, die andere relativ.
Je höher die Conversionrate ist, desto effizienter arbeitet Ihr Werbebudget für Sie. Mit der eng verwandten Kennzahl Cost-per-Conversion (siehe 6.) lässt sich errechnen, wie hoch die Kosten für eine Conversion tatsächlich waren. Um die Ads KPI Conversion, CVR und Cost-per-Conversion sehen und kontrollieren zu können, brauchen Sie ein Zusatztool für das Conversion-Tracking. Damit und mit anderen Tracking-Tools (z.B. Google Analytics) können Sie die Webanalyse, das Auswerten von Nutzerdaten und die Kampagnenoptimierung noch weiter vertiefen.
6. CPL, CPA, CPO, CPC
Diese Kennzahlen dienen der Kostenkontrolle und -steuerung. Sie haben gemeinsam, dass mit Ihnen Aktionen gemessen und bewertet werden, die eine konkrete Vergütung bedeuten. Wie bei der Conversion können auch hier die gewünschten Nutzeraktionen, bei denen vergütet wird, variieren. Daher können die Begriffe in vielen Fällen tatsächlich synonym verwendet werden.
CPL ist die Abkürzung für Cost-per-Lead und bezeichnet die Kosten für eine Kontaktadresse, also eine Kunden-E-Mail oder Postanschrift. CPA bedeutet Cost-per-Acquisition oder Cost-per-Action, gemeint sind also die für die Gewinnung eines Kunden entstandenen Akquisekosten. CPO schließlich meint Cost-per-Order, also Kosten pro Bestellung. Alle drei Varianten beschreiben eine Conversion und drücken letztlich den Wert Cost-per-Conversion aus.
Cost-per-Click (CPC) ist die Kennzahl für die realen Kosten, die Ihnen durch einen Klick auf eine Ihrer Werbeanzeigen entstehen. Diese wird durch das Dividieren der Kosten durch die Zahl der Klicks berechnet.
Das Thema ist komplex und kann verwirrend sein. Nutzen Sie unsere Expertise aus vielen Kundenprojekten und sprechen Sie uns an.
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