Für Vertriebsteams ist es besonders wichtig, effiziente Prozesse zu definieren und eine enge Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung zu pflegen. Sobald diese Prozesse etabliert sind, kann das Vertriebsteam seine Interaktionen mit Kunden und Kundinnen verbessern und eine langfristige Kundenbindung aufbauen.
Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Laut einer LinkedIn-Studie geben 9 von 10 Mitarbeitern im Vertrieb und Marketing an, dass die Teams in puncto Strategie, Prozesse, Content und Arbeitskultur nicht gut aufeinander abgestimmt sind. Eine Reihe weiterer Herausforderungen verhindern zudem, dass Vertriebsteams ihre KPIs erreichen.
Herausforderungen im Vertrieb
Qualifizierte Leads identifizieren
Im Vertrieb gilt stets „Qualität über Quantität“. Wenn man zu viel Zeit mit dem Versuch verbringt, einen nicht sonderlich vielversprechenden Lead zum falschen Zeitpunkt in der Buyers Journey von etwas zu überzeugen, ist das lediglich eine Verschwendung von Ressourcen. Mangelnde Transparenz hinsichtlich der Phasen einer Buyers Journey und der Lead-Qualifizierung stellt eines der Haupthindernisse dar, die einem erfolgreichen Vertriebsprozess im Weg stehen.
Administrative Aufgaben lenken von der eigentlichen Arbeit ab
Wie auch Marketiers verbringen Vertriebsmitarbeiter oft unnötig viel Zeit mit Aufgaben, die dem Unternehmen und der Kundschaft wenig Mehrwert bringen. Die Studie ergab, dass Vertriebsteams tatsächlich nur 32,5 % ihrer Arbeitszeit mit dem Vertrieb verbringen, da sie zu viel Zeit auf administrative Aufgaben wie das Erstellen von Berichten aufwenden, was den Fokus vom Wesentlichen ablenkt.
Tools, die tägliche Aufgaben automatisieren, helfen dabei, diese Zeit zurückzugewinnen. Sie ermöglichen es Teams, sich wieder auf ihre eigentlichen Aufgaben zu konzentrieren.
Herausforderungen im Vertrieb: Fehlende Interaktion mit Kunden
Viele Unternehmen arbeiten mit einem Trichtermodell, bei dem Kundinnen und Kunden lineare Schritte durchlaufen und von der Wahrnehmungsphase (im oberen Bereich des Trichters – unter Leitung des Marketingteams) zum Kauf oder erneuten Kauf (im unteren Bereich des Trichters – unter Leitung des Vertriebsteams) übergehen. Dabei kommt es nur selten vor, dass die Übergabe vom Marketing- zum Vertriebsteam und darüber hinaus komplett reibungslos verläuft.
Eine holprige Übergabe führt zu einem mangelhaften Kundenerlebnis, da Verzögerungen oder unklare Kommunikation von Kunden und Kundinnen als deutliche Lücke wahrgenommen werden. Mit einem Flywheel-Modell werden diese Unebenheiten geglättet, und das gesamte Unternehmen profitiert von zufriedener Kundschaft.
Die Herausforderungen für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sind im vergangenen Jahr weiter gewachsen. Die zunehmend komplexeren Rollen, fragmentierte Tools und Zeitmangel führten dazu, dass Transparenz verloren ging und die Koordination beider Teams umso schwieriger wurde.
Sehen wir uns an, wie diese Teams effektive Prozesse für die Durchführung einer abgestimmten Kampagne einführen und so über mehrere Monate hinweg bei jeder Kampagnenphase ihr volles Potenzial entfalten können.
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Quelle: HubSpot Whitepaper
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