Sobald wir in Kundenprojekten das Thema ‚Social Media im B2B-Marketing‘ ansprechen, bekommen wir häufig zu hören: „Social Media eignet sich sicherlich für B2C-Marketing, aber für B2B-Unternehmen läuft Marketing und Vertrieb über persönliche Beziehungen.“
Wie ist Ihre Meinung: Ist diese oft gehörte Aussage richtig oder falsch? Wir finden: beides!
Social Media im B2B-Marketing
Natürlich spielen persönliche Beziehungen im B2B Marketing eine wichtige Rolle – gerade deshalb ist Social Media im B2B-Marketing so wichtig. Mit sozialen Medien können Sie persönliche Beziehungen knüpfen, pflegen und vertiefen. Auf Basis dieser persönlichen Beziehungen können Sie Leads digital generieren und damit einen relevanten Beitrag zum Unternehmenserfolg erzielen.
Allerdings gilt auch hier: Sie benötigen einen Plan und einen ganzheitlichen Ansatz. Es geht um deutlich mehr, als einzelne Social Media Kanäle zu nutzen. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen vier konkrete Schritte, um Social Media im B2B-Marketing nutzbringend einzusetzen.
Schritt 1: Aufmerksamkeit schaffen & Bekanntheitsgrad steigern
Genau wie B2C-Unternehmen sind auch B2B-Unternehmen auf Aufmerksamkeit angewiesen. Der entscheidende Unterschied: Im B2B-Umfeld fokussieren sich die Marketing-Maßnahmen meist auf eine viel klarer eingegrenzte Zielgruppe und Buying-Personas. Deshalb ist der erste Schritt, die Buying-Personas und die Zielgruppe festzulegen:
- Wer sind die Buying-Personas? Was sind die jeweiligen Präferenzen? Auf welchen Social Media Kanälen bewegen sich die Buying-Personas und die Zielgruppen?
- Nach welchen konkreten Lösungen suchen diese?
- Mit welchen Problemen und Themen beschäftigen sich die Buying-Personas?
- Was sind die geeigneten sozialen Medien für diese Zielgruppen?
Aus unserer Erfahrung sind die Antworten auf diese Fragen entscheidend wichtig. Mit diesen Erkenntnissen können Sie relevante Inhalte für Ihre Zielgruppen zusammenstellen und über die geeigneten sozialen Medien publizieren.
Was sind die relevanten Social Media im B2B-Marketing?
Quelle: eth ority
In den letzten Jahren haben sich extrem viele soziale Medien / soziale Netzwerke entwickelt. Es ist aufwändig, den Überblick zu behalten und die Relevanz zu bewerten.
Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit den Vor- und Nachteilen der sozialen Medien sowie deren Relevanz für B2B-Unternehmen.
Social Media im B2B-Marketing – unsere Empfehlung:
Fokussieren Sie sich auf wenige, relevante soziale Medien. Diese sind aktuell (Stand Januar 2020):
Im deutschsprachigen Raum hat LinkedIn im Sommer 2017 die 10-Millionen-Nutzer-Marke geknackt. Der größte Vorteil von LinkedIn: Es handelt sich um ein absolut zielgerichtetes Social Media-Netzwerk. Hier geht es nur ums Geschäft. Immer. Damit ist es besonders im B2B-Marketing interessant.
Facebook ist im B2B-Marketing eine erstklassige Möglichkeit, auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte zu posten und so die eigenen Produkte, Dienstleistungen und Angebote einer breiteren Masse bekanntzumachen.
YouTube
YouTube ist die mit großem Abstand beliebteste Video-Plattform weltweit. Wenn Sie vorhaben, Produkt- oder Referenz-Videos online zu stellen, ist YouTube eine sehr gute Wahl.
XING ist in D/A/CH immer noch relevant, entwickelt sich allerdings immer mehr zu einem Karriere-Netzwerk. Nach der völlig unverständlichen ersatzlosen Abkündigung der XING Business Pages (XBP) zum Jahreswechsel 2019/2020, hat XING weiter an Relevanz verloren. Die Firmenprofilseiten sind leider sehr limitiert und bieten nur grundlegendste Funktionen.
Im Gegensatz zu LinkedIn und Facebook sind die Targeting-Möglichkeiten sehr limitiert – Twitter ist bei Weitem weniger relevant, als LinkedIn & Facebook.
LinkedIn und XING:
In der Befragung ‚Social Media Landscape von B2B Marketing‘ sticht LinkedIn als beliebtestes Netzwerk im B2B-Marketing hervor. Der Vorteil von LinkedIn ist, dass Sie Ihre Inhalte direkt mit Ihrem beruflichen Netzwerk (Personen, Gruppen, Unternehmen) teilen können. Im deutschsprachigen Raum hat sich in der Vergangenheit für den gleichen Zweck auch XING angeboten.
Zudem bieten Ihnen beide Portale die Möglichkeit, eine Unternehmensseite für Ihr Unternehmen anzulegen, auf dem Sie Ihr Angebot präsentieren können. Wenn wir gefragt werden, welches der beiden Netzwerke man denn bewirtschaften soll, antworten wir in der Zwischenzeit: LinkedIn.
Facebook:
Facebook wird primär als privates Netzwerk genutzt und eignet sich so eher im B2C-Umfeld. Das heißt aber nicht, dass man darauf keine B2B-Entscheidungsträger erreichen kann, denn die Anwender unterscheiden nicht mehr zwischen beruflichen und privaten Interessen.
Facebook Ads sind ein integrierter Bestandteil von Facebook. Werbetreibende können potenzielle Kunden anhand von Zielgruppendefinitionen direkt erreichen und Interaktionen anbieten, welche bis heute auf keiner Werbeplattform in dieser Form angeboten werden, noch bevor eine Suche nach einem Produkt stattfindet.
Blog:
Ein Unternehmens-Blog ist ein absolutes Must-have im B2B-Marketing. Der Unternehmens-Blog eignet sich hervorragend für zielgruppenspezifische Inhalte. Über Sharing-Buttons können diese sehr leicht in den sozialen Medien geteilt werden.
YouTube:
Video ist mitunter eine der erfolgreichsten Content-Formen im B2B Marketing. Zu diesem Schluss kommt die erwähnte Social-Media-Landscape-Studie. Der einzige Nachteil von Videos ist, dass sie verhältnismäßig aufwändig zu produzieren sind.
Schritt 2: Know-how Führerschaft übernehmen
Wer ist der Know-how bzw. Meinungsführer in Ihrer Branche? Falls das noch nicht Sie sind, sollten Sie es unbedingt werden. Meinungsführer bekommen nicht nur mehr Aufmerksamkeit, es wird auch mehr über sie gesprochen, sie gelten als glaubwürdiger, sie verkaufen einfacher und müssen deshalb weniger Budget in Werbung investieren.
Know-how Führer werden regelmäßig eingeladen, Keynotes auf Fachkongressen zu halten. Neben der Möglichkeit, kostenlos Eigenwerbung zu betreiben, können Sie unmittelbar Leads für das eigene Unternehmen generieren.
Meinungsführer im B2B-Marketing werden:
1.Posten Sie regelmäßig relevante und hochwertige Inhalte.
2.Fokussieren Sie sich auf Ihre Zielkunden und Buying-Personas.
3.Kennen Sie die Probleme und Themen Ihrer Targets.
4.Nutzen Sie die Terminologie Ihrer Zielkunden.
5.Steigen Sie in Diskussionen ein und interagieren sie an den relevanten Touchpoints.
6.Teilen Sie Ihr Wissen und gewinnen Sie Kunden.
7.Nutzen Sie Suchmaschinenoptimierung
Schritt 3: Leads für den Vertrieb generieren
Eine weitere Chance zur Leadgenerierung mit Social Media im B2B-Marketing ist die direkte Kontaktaufnahme über die Netzwerke. Erfahrungsgemäß sind Entscheidungsträger auf LinkedIn und Facebook sehr empfänglich für eine direkte Kontaktaufnahme.
Achten Sie aber darauf, die Zielperson in eine fachliche Diskussion zu verwickeln oder an einer solchen anzuknüpfen. Das ist deutlich wirkungsvoller, als plumpe Werbenachrichten zu senden.
Der Fokus sollte immer sein, relevante und hochwertige Inhalte zu teilen.
Schritt 4: Empfehlungen einholen
Eine weitere wichtige Chance von Social Media im B2B-Marketing ist das Einholen von Empfehlungen und positiven Bewertungen, für Sie als Person oder für Ihr Unternehmen und dessen Angebot. Am einfachsten werden Sie dazu auf Facebook, LinkedIn und Google aktiv.
Facebook:
Das Social Network eignet sich besonders, um Empfehlungen, bzw. Likes und Shares, für die Inhalte Ihres Unternehmens zu sammeln. Diese werden mit einer steigenden Anzahl dieser indirekten Empfehlungen glaubwürdiger und relevanter. Davon profitiert auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens.
LinkedIn:
Hier können Sie bestehende Kunden ganz direkt nach Empfehlungen fragen. Das geht am einfachsten, wenn Sie vorab selbst eine Empfehlung für Ihre Kunden abgeben und danach anfragen. Auf LinkedIn haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, Ihre Skills aufzuführen und von Ihren Netzwerkpartnern bestätigen zu lassen.
Google:
Positive Google-Bewertungen werden in den Google Suchergebnissen besonders prominent dargestellt. Die Relevanz von Bewertungen können aus mehreren Blickwinkeln bewertet werden. Hier gibt es einmal die Sicht des Nutzers, der erste Eindruck und die Beeinflussung durch die Sterne und Bewertungstexte. Auf der anderen Seite gibt es den Einfluss auf das Google Ranking.
Social Media im B2B Marketing: Fazit & Ausblick
Social Media sind aus dem B2B-Marketing nicht mehr wegzudenken. Voraussetzung für den nachhaltigen Erfolg ist die konsequente Ausrichtung sämtlicher Inhalte Aktivitäten auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen. Die Kanäle haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Das wichtigste Kriterium ist aber immer, ob sich die Zielpersonen über den Social Media Kanal ansprechen lassen oder nicht.
Soziale Medien haben in den letzten Jahren deutlich an Relevanz gewonnen und werden weiter wachsen. Es wäre töricht, auf soziale Medien im Marketing-Mix zu verzichten.
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