Marketing: Outbound wird Inbound

Früher hat man seine Kunden mit allerhand Marketing- und Werbeaufwand angesprochen: Anzeigen, Mailings oder Messen gehörten zu den klassischen Methoden.

Aber dieses Outbound-Marketing, wie es Neudeutsch heißt, funktioniert immer weniger, denn die Welt der Kundenkommunikation hat sich verändert. Heute suchen Interessenten selbst nach Lösungen für ihre Probleme und Herausforderungen. Sie haben genaue Vorstellungen, recherchieren online nach passenden Anbietern.

Inbound-Marketing heißt das und bedeutet, nicht der Anbieter geht auf den Kunden zu, sondern umgekehrt. Was nichts anderes heißt als: Unternehmen müssen im Web von potenziellen Kunden gefunden werden.

Aus Outbound Marketing wird Inbound Marketing

An dieser Stelle kommen die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung ins Spiel: Es ist heute sehr viel leichter als noch vor wenigen Jahren, Suchmaschinen optimierte Webseiten zu erstellen, Content zu erzeugen und online zu publizieren. Das geht beispielsweise in Form von News-Bereichen und Blogs auf der eigenen Webseite inklusive leichtem „Teilen“ („Sharing“) dieser Beiträge in den sozialen Medien.

Dabei gilt immer noch die bewährte Formel „Content is King“: Unternehmen müssen auf die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen abgestimmten Content erstellen und kanal- sowie empfängergerecht  kommunizieren.

Mit anderen Worten: Durch die Schaffung intelligenter Inhalte erzeugt man „Inbound-Traffic“ und versammelt Interessenten und Fans um sich, aus denen im Laufe der Zeit zufriedene Bestandskunden werden. So entstehen Communities aus aktiven Interessenten.

Inbound Marketing entsteht in vier Schritten:

Zunächst müssen Interessenten angezogen werden.

Eine Content-Strategie hilft Ihnen dabei, mit relevanten Inhalten online besser gefunden zu werden. Durch SEO, also Suchmaschinenoptimierung, und Social-Media-Marketing werden die richtigen Inhalte am richtigen Touchpoint und zur richtigen Zeit zur Verfügung gestellt.

Wichtig ist es, Interessenten dazu zu bringen, ihre „Spuren“ auf Ihrer Unternehmenswebsite zu hinterlassen. Lösen Sie darum einen konkreten Handlungsbedarf aus und generieren Sie dadurch wertvolle Leads, also Kontakte.

Stellen Sie die notwendigen Tools bereit (Share-Buttons, Call-to-Action, Kontaktformular, Online-Chat) und analysieren Sie regelmäßig Ihren Online-Traffic. Souverän geführte Kommunikation in diversen Online-Netzwerken macht ein Unternehmen persönlicher und menschlicher. Mehr noch: XING, Facebook, LinkedIn und Co. verraten Ihnen, was Ihre Kunden über Sie denken.

Unterschätzen Sie dieses Feedback nicht – es liefert Ihrem Unternehmen wichtige Impulse für neues Umsatzpotenzial.

Zweiter Schritt ist die Leadgenerierung, also die Kontaktanbahnung.

Mit spannend geschriebenen Inhalten steigern Sie das Interesse an Ihren Produkten und Lösungen. Interessenten fordern weitere Informationen (Whitepaper-Download, Newsletter- oder Webinar-Anmeldung) an und übermitteln dabei ihre Kontaktdaten.

In der nächsten Phase werden aus Interessenten Kunden.

Dabei helfen Plattformen, die automatisiert herausfinden, welcher der Interessenten aus dem vorigen Schritt wirklich ein potenzieller Kunde ist.

In der vierten Phase geht es darum, diese möglichen Kunden zu begeistern

Dies kann bspw. durch „Reference Selling“, also das Einspannen zufriedener Kunden als Referenz, erfolgen.

Erfolgreiches Inbound Marketing zeichnet sich aus durch:

Hochwertigen Content: Schaffen Sie bewusst Inhalte, die auf die grundlegenden Fragen Ihrer Kunden eingehen und darauf antworten. Teilen Sie den hochwertigen Content mit möglichst vielen.

„Buying Cycle“-Marketing: Seien Sie sich bewusst, dass die Interaktion der Kunden mit Ihrem Unternehmen verschiedene Phasen durchläuft. Richten Sie Ihre Marketingaktivitäten darauf aus und holen Sie das „Buying Center“ Ihrer Interessenten im aktuellen Beschaffungsprozess ab.

Personalisierung: Nutzen Sie das Wissen über Ihre Kontakte (Leads) dafür, Ihre Botschaften noch besser mit den spezifischen Bedürfnissen Ihrer Kunden in Einklang zu bringen. Empfänger- und Kanal-gerechte Kommunikation sorgen für eine hohe Interaktion.

„Multi Channel“-Kommunikation: Inbound-Marketing macht sich die Kommunikationskanäle Ihrer potenziellen Zielgruppe zunutze.

Integration: Verknüpfen Sie Ihre Analysetools bestmöglich mit den Werkzeugen zur Content-Erstellung/-Vermarktung. Das versetzt Sie in die Lage, den richtigen Inhalt am richtigen Ort und zum richtigen Zeitpunkt zu kommunizieren.