Lead-Generierung auf LinkedIn

Die richtigen Ziele formulieren

Wenn Sie die Lead-Generierung Ihres Unternehmens verbessern möchten, müssen Sie zuerst die Anforderungen Ihres Unternehmens verstehen. Reden Sie mit Ihrem Vertriebsteam und tauschen Sie sich über Ziele und Herausforderungen aus.

Brauchen Ihre Vertriebsmitarbeiter dringend mehr Leads? Haben sie Probleme beim Ausbau der Vertriebs-Pipeline? Oder Schwierigkeiten, mit relevanten Interessenten in Kontakt zu treten? Ist Ihr System voller mittelmäßiger Leads, die aussortiert werden müssen? Sind sie frustriert, weil Verkaufsabschlüsse so lange brauchen?

Hat das Vertriebsteam Probleme, am Markt zum Zug zu kommen, dann müssen Sie die Anzahl der Leads erhöhen und für genug Nachschub sorgen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter allerdings mit der Menge an vorhandenen Leads bereits überfordert sind und Schwierigkeiten haben, diese zu konvertieren, dann sollten Sie die Qualität der Leads in den Vordergrund stellen. Wenn die Lead-Gewinnung im unteren Teil des Trichters stockt und nur wenige Leads letztendlich auch
Umsätze einbringen, kann dies ebenfalls ein Hinweis darauf sein, dass Sie Ihre Prioritäten bei der Lead-Generierung überdenken sollten.

Die richtigen Kennzahlen für Ihren Erfolg festlegen

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Anforderungen, die jeweils andere Maßstäbe für die Lead-Generierung erfordern. Bezeichnungen für die verschiedenen Kennzahlen können je nach Unternehmen variieren. Wenn es aber darum geht, den Erfolg bei der Lead-Generierung zu messen, gibt es grundsätzlich vier Indikatoren, die es zu berücksichtigen gilt.

Lead-Generierung auf LinkedIn mit summ-it Unternehmensberatung

1 Marketing Qualified Leads (MQLs) oder Marketing-Leads geben Aufschluss über  die Menge der gewonnenen Leads. Diese Kennzahl kann ein guter  Qualitätsindikator sein – vorausgesetzt, Sie und Ihr Vertriebsteam wenden relevante Bewertungskriterien für Ihre Leads an. Ebenfalls gängige Bezeichnungen sind Marketing Accepted Leads oder einfach Leads.

2 Sales Accepted Leads (SALs) oder Vertriebs-Leads geben einen Einblick in den unteren Teil des Sales-Funnels. Sie zeigen Ihnen, wie viele Verkaufschancen Sie für das Vertriebsteam generieren. Manche Unternehmen bevorzugen den Begriff Sales Accepted Opportunities, aber es geht dabei immer um dasselbe Konzept: Leads, die aufgrund ihrer Eigenschaften und Verhaltensweisen eine relevante Verkaufschance mit der Möglichkeit eines Abschlusses für das Vertriebsteam bieten.

3 Conversions: Dieser Indikator führt Sie tiefer in den Funnel und zeigt Ihnen die Anzahl der Leads, die zu tatsächlichen Verkaufsabschlüssen führen.

4 Der ROI (Return on Investment) bildet den letzen und entscheidenden Teil des Puzzles. Er misst, welcher Umsatz durch Verkaufsabschlüsse mithilfe Ihrer Leads erzielt wurde.

Anhand dieser Kennzahlen können Sie dann Ihre Kosten pro Lead (CPL), Ihre Kosten pro Vertriebs-Lead oder Ihre Kosten pro Conversion ermitteln. Der Umsatz  Ihres Unternehmens lässt sich auch einzelnen Marketing-Touchpoints zuschreiben, die zur Gewinnung eines Leads beigetragen haben.

Als Marketer haben Sie wahrscheinlich die Vorgabe, eine bestimmte Anzahl von Leads zu generieren. Doch welchen Nutzen Sie Ihrem Unternehmen bringen, hängt letztendlich von der Qualität der gewonnenen Leads ab. Sie machen sich selbst das Leben leichter, wenn Sie sich Ziele setzen und sich auf die Kennzahlen konzentrieren, die beiden Prioritäten gerecht werden – Quantität und Qualität.

Marketing-Leads und Vertriebs-Leads sind wichtig, um in Echtzeit zu zeigen, welchen Beitrag das Marketing leistet. Das ist besonders bei langen Verkaufszyklen relevant, bei denen sich Verkaufsabschlüsse Monate oder sogar Jahre hinziehen können.

Doch diese Zahlen allein werden dem von Ihnen geleisteten Beitrag nicht unbedingt gerecht. Sie sollten in regelmäßigen Abständen (abhängig von Ihrem Verkaufszyklus am Ende des Monats, Quartals oder Jahres) den ROI prüfen, um zu zeigen, inwieweit die Qualität Ihrer Leads einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft.

Die richtigen Interessenten ansprechen

Kampagnen für die Lead-Generierung sind am effizientesten, wenn sie widerspiegeln, was Sie von Ihren potenziellen Kunden wissen – und was diese von Ihrem Unternehmen wissen.

Sie nutzen Ihr Marketingbudget am effizientesten, wenn Sie Ihr Targeting gezielt auf den Punkt abstimmen, an dem sich Ihre potenziellen Kunden gerade im Kaufprozess befinden. So stellen Sie sicher, dass Sie keine erfolgversprechenden Leads verpassen, die Sie an den Vertrieb weitergeben können

Interessierte Kunden ansprechen

Fangen Sie bei den Kunden an, bei denen die Erfolgsaussichten am größten sind. Das sind die Kunden, von denen Sie wissen, dass sie an Ihren Angeboten interessiert sind und bereits Interesse signalisiert haben.

Die Nachfrage ist hier schon vorhanden. Ihre Aufgabe ist es nun, aus dieser Nachfrage schnell und effizient Leads zu generieren. Sie können diese Kunden mithilfe der Website-Retargeting-Funktion von LinkedIn Matched Audienzen gezielt ansprechen.

Diese Option finden Sie im Kampagnen-Manager, wo sämtliche LinkedIn Kampagnen verwaltet werden. Zunächst müssen Sie das LinkedIn Insight Tag in Ihre Webseite einfügen. Anschließend können Sie anhand der besuchten Seiten Ihrer Webseite Zielgruppensegmente definieren. Das kostenlose Tool Website Demographics gibt Ihnen zudem anhand anonymisierter Profildaten genaue Informationen über die Besucher Ihrer Seite. Website Demographics erreichen Sie ebenfalls über das Insight Tag.

So installieren Sie das LinkedIn Insight Tag auf Ihrer Webseite

Das LinkedIn Insight Tag ist ein simpler JavaScript-Code, der Conversion Tracking, Retargeting und Webanalysen für Anzeigenkampagnen auf LinkedIn erlaubt. Befolgen Sie einfach folgende Schritte, um es in Ihre Webseite zu integrieren:

1. Loggen Sie sich beim Kampagnen-Manager ein.

2. Klicken Sie auf den Namen Ihres Accounts oder auf „Neuer Account“.

3. Klicken Sie auf „Website Demographics“ und dann auf die Option zum Einrichten des LinkedIn Insight Tags.

4. Folgen Sie dann den Anweisungen, um das Tag zu Ihrer Webseite hinzuzufügen.

WICHTIG: Prüfen Sie in jedem Fall VOR der Aufnahme des LinkedIn Insight Tags die Anforderungen der EU-DSGVO!

Potenzielle Kunden ansprechen, die Sie bereits kennen

Personen, die bereits mit Ihrem Unternehmen in Kontakt waren, lassen sich unter Umständen leicht als Leads gewinnen. Diese Personen wissen, was Sie anbieten und was sie bei der Zusammenarbeit mit Ihnen erwartet, außerdem reagieren sie leichter auf Ihren Content und Ihre Anzeigen.

Sie können mit LinkedIn Matched Audiences Listen mit relevanten E-Mail-Adressen aus Ihrer Datenbank auf LinkedIn hochladen, um Ihre Zielgruppen gezielt anzusprechen. Das können Abonnenten Ihres Newsletters oder Blogs sein, die Sie bereits wegen Ihres Fachwissens schätzen, Bestandskunden, die möglicherweise Interesse an einem neuen Produkt haben, oder Leads, die schon in der Vergangenheit Interesse signalisiert, aber nie zu einer Conversion geführt haben.

Priorisierte Accounts ansprechen

Als Nächstes sollten Sie sich um die Käufer und Entscheider von Unternehmen kümmern, von denen Sie wissen, dass bei ihnen Bedarf für Ihre Lösungen besteht. Mit einer ABM-Strategie (Account-basiertes Marketing), die Sie mit dem Vertriebsteam entwickeln, lassen sich hier schnell und effizient relevante Top-Leads gewinnen.

Sie können mit Matched Audiences eine Liste mit bis zu 300.000 Namen von Unternehmen hochladen, die als Ziel-Accounts verwendet werden sollen.

Nachfrage und Leads generieren und den Funnel von oben füllen

Mit den vorangehenden Maßnahmen haben Sie die Kunden abgedeckt, die am leichtesten zu gewinnen sind. Im nächsten Schritt müssen Sie sich auf die potenziellen Leads fokussieren, die noch nicht wissen, dass es Ihr Unternehmen gibt, oder es noch nicht gut genug kennen. Wenn Ihr vorrangiges Ziel darin besteht, die Anzahl der Leads zu vergrößern, müssen Sie einen Weg finden, eine große Anzahl an Kandidaten zu erreichen, ohne zu viel Geld auszugeben oder die Qualität der gewonnenen Leads zu beeinträchtigen.

Oder anders gesagt: Sie brauchen LinkedIn Profildaten. LinkedIn Profildaten stellen sicher, dass Ihre Kampagne eine große Anzahl Mitglieder erreicht, die ein mögliches Interesse haben, bei Ihnen zu kaufen. Mit der richtigen Vorgehensweise, der nötigen Erfahrung in Sachen Lead-Generierung und der richtigen Gebotsstrategie können aus diesen potenziellen Interessenten Leads werden.

Dabei gilt es, Hyper-Targeting zu vermeiden. Bedenken Sie, dass Sie eine große Menge potenzieller Käufer ansprechen wollen, die Sie noch nicht genauer kennen. Lassen Sie sich deshalb nicht dazu verleiten, wahllos eine bestimmte Zielgruppe festzulegen und die Spezifikationen zu raten. Dadurch würden Sie Personen ausschließen, aus denen vielleicht Leads geworden wären. Außerdem müssten Sie hierfür ein höheres Budget einsetzen und würden mit großer Wahrscheinlichkeit Ihre Kosten pro Lead erhöhen.