Die richtigen Kennzahlen für Ihren Erfolg festlegen
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Anforderungen, die jeweils andere Maßstäbe für die Lead-Generierung erfordern. Bezeichnungen für die verschiedenen Kennzahlen können je nach Unternehmen variieren. Wenn es aber darum geht, den Erfolg bei der Lead-Generierung zu messen, gibt es grundsätzlich vier Indikatoren, die es zu berücksichtigen gilt.
Lead-Generierung auf LinkedIn mit summ-it Unternehmensberatung
1 Marketing Qualified Leads (MQLs) oder Marketing-Leads geben Aufschluss über die Menge der gewonnenen Leads. Diese Kennzahl kann ein guter Qualitätsindikator sein – vorausgesetzt, Sie und Ihr Vertriebsteam wenden relevante Bewertungskriterien für Ihre Leads an. Ebenfalls gängige Bezeichnungen sind Marketing Accepted Leads oder einfach Leads.
2 Sales Accepted Leads (SALs) oder Vertriebs-Leads geben einen Einblick in den unteren Teil des Sales-Funnels. Sie zeigen Ihnen, wie viele Verkaufschancen Sie für das Vertriebsteam generieren. Manche Unternehmen bevorzugen den Begriff Sales Accepted Opportunities, aber es geht dabei immer um dasselbe Konzept: Leads, die aufgrund ihrer Eigenschaften und Verhaltensweisen eine relevante Verkaufschance mit der Möglichkeit eines Abschlusses für das Vertriebsteam bieten.
3 Conversions: Dieser Indikator führt Sie tiefer in den Funnel und zeigt Ihnen die Anzahl der Leads, die zu tatsächlichen Verkaufsabschlüssen führen.
4 Der ROI (Return on Investment) bildet den letzen und entscheidenden Teil des Puzzles. Er misst, welcher Umsatz durch Verkaufsabschlüsse mithilfe Ihrer Leads erzielt wurde.
Anhand dieser Kennzahlen können Sie dann Ihre Kosten pro Lead (CPL), Ihre Kosten pro Vertriebs-Lead oder Ihre Kosten pro Conversion ermitteln. Der Umsatz Ihres Unternehmens lässt sich auch einzelnen Marketing-Touchpoints zuschreiben, die zur Gewinnung eines Leads beigetragen haben.
Als Marketer haben Sie wahrscheinlich die Vorgabe, eine bestimmte Anzahl von Leads zu generieren. Doch welchen Nutzen Sie Ihrem Unternehmen bringen, hängt letztendlich von der Qualität der gewonnenen Leads ab. Sie machen sich selbst das Leben leichter, wenn Sie sich Ziele setzen und sich auf die Kennzahlen konzentrieren, die beiden Prioritäten gerecht werden – Quantität und Qualität.
Marketing-Leads und Vertriebs-Leads sind wichtig, um in Echtzeit zu zeigen, welchen Beitrag das Marketing leistet. Das ist besonders bei langen Verkaufszyklen relevant, bei denen sich Verkaufsabschlüsse Monate oder sogar Jahre hinziehen können.
Doch diese Zahlen allein werden dem von Ihnen geleisteten Beitrag nicht unbedingt gerecht. Sie sollten in regelmäßigen Abständen (abhängig von Ihrem Verkaufszyklus am Ende des Monats, Quartals oder Jahres) den ROI prüfen, um zu zeigen, inwieweit die Qualität Ihrer Leads einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft.
