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Blog summ-it Unternehmensberatung

Inbound Sales vs. Outbound Sales

Was macht für B2B-Unternehmen Sinn?

Die Ansprache neuer Kunden und die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen haben sich völlig verändert. Heute suchen Interessenten selbst nach Lösungen für ihre Probleme und Herausforderungen. Sie haben genaue Vorstellungen, recherchieren online und suchen aktiv und selbst nach passenden Anbietern.

Inbound Sales

Aus Outbound Sales wird Inbound Sales. Im Inbound Sales wird die Inbound Marketing Methodik auf den Vertriebsprozess  eines B2B-Unternehmens übertragen. Klassische Outbound Marketing Methoden, wie das Schalten von Werbung (online, offline), der Versand von Newslettern, die Einladung zu Messen & Events usw. treten in den Hintergrund.

Im Inbound Sales orientieren sich die Vertriebsmaßnahmen an der Buying Journey der Buying Personas. Im Klartext: Der Kunde mit seinen jeweils individuellen Bedürfnissen rückt in den Vordergrund.

Dies bedeutet nicht weniger als einen vollständigen Wandel im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter gehen nun nicht mehr davon aus, dass das eigene Produkt für den Lead von Relevanz ist („ich habe die Lösung, wo ist Ihr Problem?“). Sondern anhand der Buying Journey des Leads weiß der Vertriebsmitarbeiter exakt, was das Problem des Interessenten ist und welche Informationen in der aktuellen Phase der Buying Journey benötigt werden.

Dies ermöglicht einen personalisierten Vertriebsansatz, der weitestgehend auf die individuellen Bedürfnisse des Leads angepasst ist und dessen Kaufentscheidung relevant beeinflussen kann.

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    Inbound Sales: Kennen Sie Ihre Buying Personas?

    Sofern sie einen Marketingstrategie-Workshop mit summ-it durchgeführt haben, sind Ihnen die Buying Personas, deren Kommunikationskanäle und -präferenzen bekannt. Um den Inbound-Sales Prozess erfolgreich starten zu können, müssen Sie Ihre Zielkunden kennen. Nur so können Sie auf deren individuellen Wünsche eingehen und den Buying Prozess in Ihrem Sinne beeinflussen.

    Inbound Sales: pull statt push

    Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, mit den online bereitgestellten Inhalten zu interagieren, baut sich sukzessive dessen digitales Profil auf. In diesem werden alle Informationen gesammelt, die aus dessen Interaktionen gewonnen werden können. Dies kann der Download eines Whitepapers sein, Kommentare zu Ihren Beiträgen auf der Webseite, die Anmeldung zu einem Webinar.

    Die Analyse dieses digitalen Profils ermöglicht es Ihnen, die realen Interessen Ihres Interessenten zu erkennen – und im Vertrieb zu nutzen! Durch das Anbieten von weiteren, zur aktuellen Phase im Entscheidungsprozess des Kunden passenden Inhalten können Sie sich zum einen als vertrauenswürdiger Partner präsentieren, zum anderen bestärken Sie Ihren Interessenten darin, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.

    Wichtig dabei ist: Nutzen Sie im Inbound Sales unterstützende Tools zur Marketingautomatisierung, wie bspw. HubSpot.

    Inbound Sales - HubSpot Partner - HubSpot Agentur Stuttgart - Aus Outbound Marketing wird Inbound Marketing - HubSpot Agentur Stuttgart - summ-it UnternehmensberatungHubSpot ist eine Inbound Marketing und Inbound Sales Software, die Unternehmen dabei unterstützt, Besucher anzuziehen, Leads zu konvertieren und Kunden zu gewinnen. Sie können die Hubspot-Tools verwenden, um Web- und Landing-Pages zu erstellen, Blogs und E-Mail-Nachrichten zu erstellen und die Interaktionen mit Ihren Leads und Kunden zu verwalten – und das alles bei gleichzeitiger Analyse des Kampagnenerfolgs und der Verfolgung des Benutzerverhaltens.

    Übrigens: Wir sind HubSpot Partner!

    summ-it Unternehmensberatung

    Das Dream-Team: Inbound Marketing & Inbound Sales

    Genauso wie Marketing und Sales eng zusammen arbeiten sollten, gehören auch Inbound Marketing und Inbound Sales zusammen.

    Beiden Bereichen liegt die gleiche Inbound Methodik zugrunde. Je konsequenter diese umgesetzt wird, umso mehr neue Kunden wird Ihr Unternehmen gewinnen.

    Lead-Generierung auf LinkedIn mit summ-it Unternehmensberatung

    Meldet sich ein Besucher Ihrer Webseite zu Ihrem Newsletter an, wird er zu einem Lead. Es ist Aufgabe des Marketings, diesen Leads mit relevantem Content zu versorgen („Lead Nurturing“) und ihn in seiner Buying Journey weiter zu führen. Das Ziel dabei ist, den Lead systematisch zu einem Kauf zu führen („decission phase“). Während sich der Lead auf seiner Buying Journey bewegt, wird es von einem Marketing Qualified Lead („MQL“) zu einem Sales Qualified Lead („SQL“).

    Ab diesem Zeitpunkt legt die Verantwortung für diesen Lead nicht mehr beim Marketing, sondern beim Vertrieb. Es liegt nun am Vertrieb, zum richtigen Zeitpunkt den Kontakt zum Lead aufzunehmen und diesen in seiner Entscheidung für Ihr Unternehmen zu unterstützen. Gelingt dies dem Vertrieb, sprechen wir nicht mehr von einem Sales Qualified Lead, sondern von einer Verkaufschance („Opportunity“).

    summ-it Unternehmensberatung

    Inbound Sales

    Aussagen unserer Kunden:


    summ-it hat ein modernes & frisches Design inkl. neuer Logos für unsere Schnittstellen entwickelt und dieses Design sehr hochwertig umgesetzt. Den seither papierbasierten Antragsprozess für Mitglieder hat summ-it komplett digitalisiert und für unsere Arbeitsgruppen Nextcloud zur Kollaboration eingeführt.

    Udo BartelVorstand, VDDS e.V.https://summ-it.net/referenzen/vdds-ev/ – Referenz VDDS e.V.

    Durch das exzellente Domainwissen von summ-it können wir unsere Endkunden und Partner fokussiert ansprechen. Wir erhalten dadurch deutlich mehr Leads in einer höheren Qualität. summ-it versteht unsere Themen, Produkte und Lösungen – das spart uns Zeit und ermöglicht schnelle, positive Ergebnisse.

    Marcus EngerDirector Partner Management EMEA, Pitney Boweshttps://summ-it.net/referenzen/pitney-bowes/ – Referenz Pitney Bowes

    summ-it hat in gerade einmal 6 Wochen die komplette KnowledgeShare Online Plattform entwickelt. Eine herausragende Leistung, mit der wir sehr zufrieden sind.

    Tim PalmerChief Marketing Officer Kodak Alarishttps://summ-it.net/referenzen/kodak-alaris/ – Referenz Kodak Alaris

    Gemeinsam mit summ-it haben wir in einem initialen Marketingstrategie-Workshop die USPs unserer Lösungen sowie die Zielkunden klar herausgearbeitet. Damit gelingt es uns deutlich besser als in der Vergangenheit, unsere Zielkunden sehr fokussiert zu identifizieren und anzusprechen.

    Jörg ViolaGeschäftsführer ObjectCode GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/objectcode-gmbh/ – Referenz ObjectCode GmbH

    Seit einigen Jahren unterstützt uns summ-it im Bereich Content-Marketing und Online-Advertising-Kampagnen. Durch ihre langjährige Kenntnis der Versicherungsbranche bringt summ-it wertvollen Input in die redaktionellen Projekte ein.

    Judith NeumannMarketing Programs Manager, Guidewire Software GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/guidewire-software-gmbh/ – Referenz Guidewire Software GmbH

    summ-it unterstützt uns beim konsequenten Ausbau unserer Marktpräsenz in den Bereichen Go-to-Market Strategie, Content Marketing, Online sowie Produkt Marketing. Wir werden die Zusammenarbeit mit summ-it weiter ausbauen!

    Marco DrostCEO SmartDocumentshttps://summ-it.net/referenzen/smartdocuments/ – Referenz SmartDocuments

    Der strukturierte Ansatz von summ-it hat uns überzeugt: Wir haben uns entschieden, das Marketing für unsere beiden Geschäftsbereiche und den Launch einer komplett neu entwickelten Softwaregeneration von summ-it durchführen zu lassen.

    Christian GleißnerGeschäftsführer BDV GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/bdv-gmbh/ – Referenz BDV GmbH

    Durch die hervorragende Branchenkenntnis von summ-it werden wir pro-aktiv beraten und entwickeln innovative Go-to-Market Ansätze. summ-it arbeitet eng mit unserem lokalen Vertriebsteam zusammen.

    Jette Børsting LundquistGlobal Marketing Director, TIA Technologyhttps://summ-it.net/referenzen/tia-technology/ – Referenz TIA Technology

    summ-it hat uns mit einem modernen und frischen Design für unsere neue Webseite überzeugt und diese sehr professionell und zielführend umgesetzt.

    Helge KlemmGeschäftsführer dydoconhttps://summ-it.net/referenzen/dydocon/ – Referenz dydocon

    summ-it unterstützt uns im Bereich der Pressearbeit und treibt den Ausbau in neue Kundensegmente gemeinsam mit uns aktiv voran. summ-it kennt die Themen des Marktes bestens und „versteht“ uns – dies spart uns viel Zeit, und wir können sehr zielorientiert arbeiten.

    Andreas KlugChief Marketing Officer, ITyX Solutions AGhttps://summ-it.net/referenzen/ityx-solutions-ag/ – Referenz ITyX Solutions AG

    Das eigenverantwortliche und pro-aktive Vorgehen sowie die sehr guten Kontakte der summ-it Unternehmensberatung sind dabei eine große Hilfe – gerade für uns als mittelständische Firma.

    Frithard Meyer zu UptrupGeschäftsführer intension GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/intension-gmbh/ – Referenz intension GmbH

    In kürzester Zeit hat summ-it unsere Marktposition deutlich nach vorne gebracht – wir sind jetzt auf allen relevanten Events und in allen relevanten Medien vertreten.

    Thomas SchneiderCEO inovoo GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/inovoo-gmbh/ – Referenz inovoo GmbH

    summ-it unterstützt uns bei unserer Neupositionierung sowie beim Launch eines komplett neuen Angebots: Eine technisch anspruchsvolle Lösung zum hybriden Dokumentenversand.

    Alexander FuchsGeschäftsführer GM Consult IT GmbHhttps://summ-it.net/referenzen/gm-consult-it-gmbh/ – Referenz GM Consult IT GmbH

    Inbound Sales – Fazit und Ausblick

    Im Gegensatz zu früher informieren sich Interessenten aktiv und selbst nach passenden Produkten und Anbietern. Outbound Sales Maßnahmen werden in dieser Phase eher als störend empfunden! Erst wenn diese Recherchephase beendet ist, gehen Interessenten auf potenziell passende Unternehmen zu. Zahlreiche Studien haben ergeben, dass die Kombination aus Inbound Marketing und Inbound Sales den Sales Cycle deutlich abkürzt. Ein weiterer Vorteil: Ihr Vertrieb kümmert sich im Inbound Sales nur noch um die tatsächlich relevanten Leads. Die Effizienz und die Kundenzufriedenheit steigen, die Vertriebskosten sinken.

    Inbound Sales lohnt sich – wann starten Sie?

    Wenn Sie mehr über unsere Services erfahren möchten und wissen wollen, wie Sie von Inbound Sales profitieren können, freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

    Mehr über Inbound Sales erfahren - nehmen Sie jetzt Kontakt auf:

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      • Forum Output Management 2021 am 27. Januar 2021: Output Management im Wandel: Status Quo und Ausblick 15. Januar 2021
      • Bäume pflanzen und den Klimawandel stoppen 23. November 2020
      • In 7 Schritten zu einer Digital Marketing Strategie 1. Oktober 2020
      • Nextcloud wird mit Nextcloud Hub 19 noch besser 3. September 2020
      • Google Ads Targeting Strategien festlegen und Zielgruppen bestmöglich adressieren 1. September 2020

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