Die Ansprache neuer Kunden und die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen haben sich völlig verändert. Heute suchen Interessenten selbst nach Lösungen für ihre Probleme und Herausforderungen. Sie haben genaue Vorstellungen, recherchieren online und suchen aktiv und selbst nach passenden Anbietern.
Inbound Sales
Aus Outbound Sales wird Inbound Sales. Im Inbound Sales wird die Inbound Marketing Methodik auf den Vertriebsprozess eines B2B-Unternehmens übertragen. Klassische Outbound Marketing Methoden, wie das Schalten von Werbung (online, offline), der Versand von Newslettern, die Einladung zu Messen & Events usw. treten in den Hintergrund.
Im Inbound Sales orientieren sich die Vertriebsmaßnahmen an der Buying Journey der Buying Personas. Im Klartext: Der Kunde mit seinen jeweils individuellen Bedürfnissen rückt in den Vordergrund.
Dies bedeutet nicht weniger als einen vollständigen Wandel im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter gehen nun nicht mehr davon aus, dass das eigene Produkt für den Lead von Relevanz ist („ich habe die Lösung, wo ist Ihr Problem?“). Sondern anhand der Buying Journey des Leads weiß der Vertriebsmitarbeiter exakt, was das Problem des Interessenten ist und welche Informationen in der aktuellen Phase der Buying Journey benötigt werden.
Dies ermöglicht einen personalisierten Vertriebsansatz, der weitestgehend auf die individuellen Bedürfnisse des Leads angepasst ist und dessen Kaufentscheidung relevant beeinflussen kann.
Inbound Sales: Kennen Sie Ihre Buying Personas?
Sofern sie einen Marketingstrategie-Workshop mit summ-it durchgeführt haben, sind Ihnen die Buying Personas, deren Kommunikationskanäle und -präferenzen bekannt. Um den Inbound-Sales Prozess erfolgreich starten zu können, müssen Sie Ihre Zielkunden kennen. Nur so können Sie auf deren individuellen Wünsche eingehen und den Buying Prozess in Ihrem Sinne beeinflussen.
Inbound Sales: pull statt push
Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, mit den online bereitgestellten Inhalten zu interagieren, baut sich sukzessive dessen digitales Profil auf. In diesem werden alle Informationen gesammelt, die aus dessen Interaktionen gewonnen werden können. Dies kann der Download eines Whitepapers sein, Kommentare zu Ihren Beiträgen auf der Webseite, die Anmeldung zu einem Webinar.
Die Analyse dieses digitalen Profils ermöglicht es Ihnen, die realen Interessen Ihres Interessenten zu erkennen – und im Vertrieb zu nutzen! Durch das Anbieten von weiteren, zur aktuellen Phase im Entscheidungsprozess des Kunden passenden Inhalten können Sie sich zum einen als vertrauenswürdiger Partner präsentieren, zum anderen bestärken Sie Ihren Interessenten darin, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.
Wichtig dabei ist: Nutzen Sie im Inbound Sales unterstützende Tools zur Marketingautomatisierung, wie bspw. HubSpot.
HubSpot ist eine Inbound Marketing und Inbound Sales Software, die Unternehmen dabei unterstützt, Besucher anzuziehen, Leads zu konvertieren und Kunden zu gewinnen. Sie können die Hubspot-Tools verwenden, um Web- und Landing-Pages zu erstellen, Blogs und E-Mail-Nachrichten zu erstellen und die Interaktionen mit Ihren Leads und Kunden zu verwalten – und das alles bei gleichzeitiger Analyse des Kampagnenerfolgs und der Verfolgung des Benutzerverhaltens.
Übrigens: Wir sind HubSpot Partner!
Das Dream-Team: Inbound Marketing & Inbound Sales
Genauso wie Marketing und Sales eng zusammen arbeiten sollten, gehören auch Inbound Marketing und Inbound Sales zusammen.
Beiden Bereichen liegt die gleiche Inbound Methodik zugrunde. Je konsequenter diese umgesetzt wird, umso mehr neue Kunden wird Ihr Unternehmen gewinnen.
Meldet sich ein Besucher Ihrer Webseite zu Ihrem Newsletter an, wird er zu einem Lead. Es ist Aufgabe des Marketings, diesen Leads mit relevantem Content zu versorgen („Lead Nurturing“) und ihn in seiner Buying Journey weiter zu führen. Das Ziel dabei ist, den Lead systematisch zu einem Kauf zu führen („decission phase“). Während sich der Lead auf seiner Buying Journey bewegt, wird es von einem Marketing Qualified Lead („MQL“) zu einem Sales Qualified Lead („SQL“).
Ab diesem Zeitpunkt legt die Verantwortung für diesen Lead nicht mehr beim Marketing, sondern beim Vertrieb. Es liegt nun am Vertrieb, zum richtigen Zeitpunkt den Kontakt zum Lead aufzunehmen und diesen in seiner Entscheidung für Ihr Unternehmen zu unterstützen. Gelingt dies dem Vertrieb, sprechen wir nicht mehr von einem Sales Qualified Lead, sondern von einer Verkaufschance („Opportunity“).
Inbound Sales – Fazit und Ausblick
Im Gegensatz zu früher informieren sich Interessenten aktiv und selbst nach passenden Produkten und Anbietern. Outbound Sales Maßnahmen werden in dieser Phase eher als störend empfunden! Erst wenn diese Recherchephase beendet ist, gehen Interessenten auf potenziell passende Unternehmen zu. Zahlreiche Studien haben ergeben, dass die Kombination aus Inbound Marketing und Inbound Sales den Sales Cycle deutlich abkürzt. Ein weiterer Vorteil: Ihr Vertrieb kümmert sich im Inbound Sales nur noch um die tatsächlich relevanten Leads. Die Effizienz und die Kundenzufriedenheit steigen, die Vertriebskosten sinken.
Inbound Sales lohnt sich – wann starten Sie?
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