Die meisten Marketing-Teams sind darauf fokussiert, möglichst viel Traffic auf Webseiten zu lenken und so Leads zu generieren. In der Konsequenz versuchen die Marketing-Teams immer mehr Traffic zu generieren und so hoffentlich noch mehr Leads zu generieren.

Diese Vorgehensweise ist leider sehr häufig das Standard-Marketing-Playbook. Nur wenige Marketing-Teams konzentrieren sich darauf, mehr aus dem bestehenden Traffic herauszuholen. An dieser Stelle kommt die Conversion Rate Optimierung (CRO) ins Spiel.

In diesem Beitrag erfahren Sie alles über Conversion Rate Optimierung – was sie bewirkt, warum Sie diese Methode anwenden sollten und wie Ihr Team sie umsetzen kann.

Wir erklären Ihnen, wie Sie mehr Leads aus Ihrem bestehenden Traffic generieren können, damit Ihre Inhalte smarter werden und bessere Resultate für Sie erzielen.

Viele Websites sind so konzipiert, dass sie die Besucher einer Webseite in Kunden konvertieren. Diese Conversions finden überall auf der Webseite statt – auf der Homepage, der Pricing Page, dem Blog und den Landing Pages – und all dies kann für eine höhere Anzahl von Conversions optimiert werden.

Hier erfahren Sie mehr darüber, wie die oben genannten Elemente einer Webseite von der Conversion Rate Optimierung profitieren können.

Conversion Rate Optimierung / Conversion Rate Optimization - summ-it Unternehmensberatung

Conversion Rate Optimierung / Conversion Rate Optimization

Webseiten

Webseiten sind die besten Kandidaten für eine Conversion Rate Optimierung. Die Website bietet nicht nur einen ersten Eindruck bei den Besuchern, sondern auch die Möglichkeit, diese zu binden und sie weiter in Ihre Webseite zu führen. Dies geschieht, indem Sie Links zu Produktinformationen hervorheben, einen kostenlosen Registrierungsbutton anbieten oder sogar einen Chatbot integrieren, der Fragen von Besuchern zu einem beliebigen Zeitpunkt während des Browsens aufruft.

Pricing Page

Die Pricing Page einer Website kann für viele Website-Besucher der entscheidende Punkt sein. Mithilfe von Conversion Rate Optimierung kann eine Pricing Page Besucher in Kunden verwandeln, indem sie die Preisintervalle (z.B. Preis pro Jahr vs. Preis pro Monat) ändert, die mit jedem Preis verbundenen Produkteigenschaften beschreibt und eine Telefonnummer für Besucher enthält, die einen Anruf für ein Preisangebot tätigen.

Blog

Ein Blog ist eine großartige Möglichkeit zur Conversion Rate Optimierung. Zusätzlich zur Veröffentlichung von fundierten und hilfreichen Inhalten über Ihre Branche kann ein Blog mit Hilfe von Conversion Rate Optimierung Leser in Leads konvertieren. Dieser Prozess beinhaltet oft das Hinzufügen von Call to Action (CTA) in einem Artikel, die Einladung an die Leser, mehr über ein Thema zu erfahren, indem sie ihre E-Mail-Adresse im Austausch für ein Whitepaper oder einen Branchenbericht angeben.

Landing Pages

Landing Pages sind von vornherein so gestaltet, dass Personen eine Aktion durchführen können. So kann beispielsweise eine Event-Landing-Page mit einem Video der letztjährigen Veranstaltung optimiert werden, um die Besucher zur Anmeldung für die diesjährige Veranstaltung anzuregen. Eine Landing Page für eine kostenlose Ressource kann mit Preview-Inhalten aus dieser Ressource optimiert werden, um die Benutzer zum Herunterladen anzuregen.

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Was ist Conversion Rate Optimierung (CRO)?

Conversion Rate Optimierung (CRO) ist der Prozess, der es Menschen ermöglicht, beim Besuch einer Website eine Handlung vorzunehmen. Durch das Entwerfen und Modifizieren bestimmter Elemente einer Webseite kann ein Unternehmen die Chancen erhöhen, dass Webseiten-Besucher in einen Lead oder Kunden konvertieren, bevor sie die Webseite verlassen.

Wann ist Conversation Rate Optimierung (CRO) das Richtige für Ihr Unternehmen?

Sobald Ihre Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter durchweg Webseiten-Besucher anziehen – und das mit immer höheren Investitionen – sollten Sie anfangen, über Conversion Rate Optimierung nachzudenken, um diese Besucher in Leads für Ihr Vertriebsteam zu verwandeln.

Unternehmen haben in der Regel eine begrenzte Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen, daher ist es unerlässlich, dass Sie das Beste aus Ihrem bestehenden Webseiten-Traffic herausholen. Tools wie der Global Market Finder von Google können Ihnen das Online-Suchvolumen anzeigen, um Ihnen eine Vorstellung von Ihrer potenziellen Kundennachfrage zu geben.

Wie man die Conversion Rate berechnet

Sie können Ihre Conversion Rate berechnen, indem Sie die Anzahl der Conversions einer Webseite durch die Anzahl der Personen, die diese Seite besucht haben, teilen. Marketingspezialisten können gezielt die Conversion Rate von Ad-Clicks, Blog-Posts, Websites und Landing Pages ermitteln.

Sobald Sie die Anzahl der Kundennachfrage bestimmt haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie Sie mehr aus Ihrem bestehenden Webseiten-Traffic herausholen können. Aber ein Conversion Goal zu definieren ist nicht so einfach wie: „Diese Seite hat diesen Monat 50 Besucher konvertiert, also wollen wir 100 im nächsten Monat.“

Um das Conversion Potenzial Ihres Unternehmens zu verbessern, müssen Sie auf den Begriff zurückblicken, den wir am Anfang dieses Artikels definiert haben: Conversion Rate Optimierung. Sie wollen nicht nur 50 weitere Konvertierungen von einer Webseite – Sie wollen 50 weitere Konvertierungen für jede x-Menge von Personen, die sie besuchen.

Dies ist Ihre Conversion Rate – es ist der Prozentsatz der Personen, die auf Ihrer Webseite konvertieren, basierend darauf, wie viele Personen sie besucht haben.

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Im Folgenden finden Sie drei Formeln, die Ihnen dabei helfen herauszufinden, wie Sie die Conversion Rate Optimierung in Ihrem Unternehmen angehen und welche Ziele Sie sich setzen sollten:

  1. Neues Umsatzziel ÷ durchschnittlicher Verkaufspreis = Anzahl der Neukunden
  2. Anzahl der Neukunden ÷ Lead-to-Customer Close Rate % = Leadziel
  3. Generierte Leads ÷ Website-Traffic X100 = % Conversion Rate

Um Ihnen zu verdeutlichen, welche Auswirkungen der Einsatz von Conversion Rate Optimierung auf Ihr Unternehmen haben könnte, haben wir hier ein Beispiel für die Formeln aufgeführt:

Wenn Ihre Website 10.000 Besucher pro Monat hat, die 100 Leads generieren – und anschließend 10 Kunden pro Monat -, dann würde der Website-Besucher, der die Conversion Rate führt, 1% betragen.

Was wäre, wenn Sie jeden Monat 20 Kunden gewinnen möchten? Sie könnten versuchen, 20.000 Besucher auf Ihre Website zu bekommen und hoffen, dass die Qualität des Traffic nicht abnimmt. Oder Sie erhalten mehr Leads aus Ihrem bestehenden Traffic, indem Sie Ihre Conversion Rate optimieren.

Wenn Sie die Conversion Rate von 1% auf 2% erhöhen würden, würden Sie Ihre Leads und Ihre Kunden verdoppeln.

Die folgende Tabelle zeigt die Auswirkungen der Erhöhung der Conversion Rate Ihrer Webseite:

Firma A Firma B Firma C
Monatlicher Webseiten-Traffic 10.000 10.000 10.000
% Conversion Rate 1% 2% 3%
# Generierte Leads 100 200 300
# Neukunden 10 20 30

Der springende Punkt dabei? Der Versuch, mehr Webseiten-Traffic zu generieren, ist nicht unbedingt der richtige Ansatz. Stellen Sie es sich wie einen undichten Eimer vor. Mehr Wasser in einen undichten Eimer zu gießen, wird die Ursache nicht beheben – Sie werden nur eine Menge Verlust haben. Bei der Conversion Rate Optimierung geht es darum, mehr aus dem herauszuholen, was Sie an Webseiten-Traffic erhalten und diesen Prozess kontinuierlich zu verbessern.

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Sind Sie bereit, die ersten Schritte in Richtung Conversion Rate Optimierung in Ihrem Unternehmen zu gehen?

Erfahren Sie mehr über die folgenden Strategien und legen Sie los!

Strategien zur Conversion Rate Optimierung

1. Erstellen Sie text-basierte Call to Actions in Blog-Posts

Es ist zwar eine gute Praxis, einen Call to Action (CTA) in Ihren Blog-Post aufzunehmen, aber diese führen manchmal nicht dazu, dass Menschen die gewünschte Vorgehensweise wählen. „Banner Blindheit“ ist ein sehr reales Phänomen, da sich die Menschen daran gewöhnt haben, „bannerartige Informationen“ auf Webseiten zu ignorieren. Diese mangelnde Aufmerksamkeit, gepaart mit der Tatsache, dass Webseiten-Besucher nicht immer bis ganz nach unten in einem Blog-Post lesen bedeutet, dass ein neuer Ansatz erforderlich ist.

Hier kommt der text-basierte Call to Action (CTA) zum Einsatz. Hier bei summ-it haben wir einen Test mit text-basierten CTAs durchgeführt – eine eigenständige Textzeile, die mit einer Zielseite verknüpft und als H3 oder H4 gestaltet ist – um zu sehen, ob sie mehr Traffic in Leads umwandeln würden als normale CTAs am Ende einer Webseite.

2. Binden Sie Lead-Flows in Ihren Blog ein

Ein weiterer Ansatz, den Sie in Betracht ziehen sollten, ist die Integration von Lead-Flows in Ihren Blog. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um hochkonvertierende Pop-Ups, die Aufmerksamkeit erregen und einen Mehrwert bieten sollen. Je nach Angebot können Sie zwischen einem Slider, einem Dropdown-Banner oder einer Popup-Box wählen. Wir haben mit Slidern im summ-it Blog experimentiert, und sie erreichten eine 192% höhere Klickrate und 27% mehr Leads, als ein regulärer CTA am Ende eines Blog-Posts.

Sprechen Sie uns an und erfahren Sie, wie Sie die Conversion Rate steigern können.

3. Führen Sie Tests auf Ihren Landing Pages durch

Landing Pages sind ein wichtiger Bestandteil im Werkzeugkasten eines modernen Marketingspezialisten. Eine Landing Page ist der Ort, an dem ein Webseiten-Besucher zu einem Lead wird, oder ein bestehender Lead sich stärker mit Ihrer Marke beschäftigt. Diese Seiten spielen eine wichtige Rolle auf Ihrer Website, daher sollten Sie A/B-Tests durchführen, um das Beste aus ihnen herauszuholen.

Aber was sollten Sie A/B testen? Wir wissen, dass eine leistungsstarke Landing Page einen enormen Einfluss auf ein Unternehmen haben kann, deshalb testen wir bei summ-it verschiedene Varianten und erzielen so mehr Conversions. Sie können schnell und einfach Inhaltsangebote, Bilder, Formularfragen und Seitendesign testen.

4. Sorgen Sie dafür, qualifizierte Leads zu generieren

Manchmal möchten Ihre Webseiten-Besucher direkt zum Geschäft kommen und mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, anstatt sich von Marketing-Angeboten beeinflussen zu lassen. Sie können es ihnen leicht machen, diese Maßnahme zu ergreifen, indem Sie durchdachtes Design und intelligente CTAs kombinieren.

Eine überzeugende, klare Vorlage hat die Fähigkeit, Maßnahmen voranzutreiben und die Conversions für Ihr Unternehmen zu erhöhen. Aber welche Aktionen möchten Sie fördern, damit Besucher zu qualifizierten Leads werden?

Hier bei summ-it haben wir festgestellt, dass Besucher, die sich für konkrete Online-Demos anmelden, zu einem höheren Prozentsatz konvertieren als Besucher, die einfach „mehr wissen wollen“. Deshalb haben wir unsere Website und Conversion-Pfade für Personen optimiert, die eine Demo oder ein Meeting mit einem Vertriebsmitarbeiter buchen. Zugegeben, das hängt von Ihrem Produkt und Ihrem Verkaufsprozess ab, aber unser Tipp ist es, eine Reihe von Tests durchzuführen, um herauszufinden, was die meisten Kunden generiert. Optimieren Sie dann für diesen Prozess.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, nach Möglichkeiten zu suchen, den Verkaufsprozess zu optimieren. Wenn Sie es jedoch den Leuten leicht machen, ein Treffen mit Vertriebsmitarbeitern zu buchen, empfehlen wir eine zusätzliche Qualifikation vor dem Anruf, damit der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch individuell gestalten kann.

5. Erstellen Sie Workflows, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen

Es gibt eine Reihe von automatisierten Workflows, die Sie erstellen können, für die sich Ihre Kollegen im Vertrieb bedanken werden. Wussten Sie zum Beispiel, dass es möglich ist, E-Mails im Namen von Vertriebsmitarbeitern zu versenden, so dass Leads auf Knopfdruck ein Meeting mit ihnen buchen können? Oder dass Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail-Benachrichtigung erhalten können, wenn ein Lead eine gezielte Aktion durchführt, wie z.B. das Anzeigen der Preisliste auf Ihrer Website? Und wenn Sie im E-Commerce arbeiten, können Sie eine E-Mail an Personen senden, die ihren Warenkorb verlassen.

All dies ist mit der Marketingautomatisierung möglich. Möchten Sie mehr erfahren? Meistern Sie die Marketingautomatisierung mit unserem hilfreichen Leitfaden:

6. Fügen Sie Nachrichten-Funktionen hinzu

Mit dem Nachrichten-Tool von HubSpot ist es nun möglich, mit Website-Besuchern in Echtzeit zu chatten. Um die Konvertierung zu erhöhen, sollten Sie leistungsstarke Webseiten, wie z.B. Preis- oder Produktseiten, mit Messaging-Funktionen ausstatten, damit Leads konvertiert werden können und nicht verlassen werden.

Sie können den Chat auch handlungsorientiert gestalten. Wenn beispielsweise jemand mehr als eine Minute auf der Seite verbracht hat, möchten Sie vielleicht automatisch anbieten, zu helfen und alle Fragen zu beantworten, die er hat (das jetzt verfügbare Live-Chat-Tool von HubSpot macht dies einfach).

7. Optimieren Sie leistungsstarke Blog-Posts

Wenn Sie mehr als ein Jahr lang gebloggt haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie einige Blog-Beiträge haben werden, die andere übertreffen.

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Das Gleiche gilt für den summ-it Blog – in der Tat stammt die Mehrheit unserer monatlichen Blog-Ansichten und Leads aus Beiträgen, die vor mehr als einem Monat veröffentlicht wurden. Blog-Posts sind eine große Chance für die Conversion Rate Optimierung.

Um zu starten, identifizieren Sie die Blog-Posts mit hohem Web-Traffic, aber niedrigen Conversion Rates. Es kann sein, dass das inhaltliche Angebot, das Sie bewerben, nicht mit dem Inhalt des Blog-Posts übereinstimmt, sonst könnte Ihr CTA unklar sein.

In einem Fall haben wir einem Blog-Beitrag über Pressemitteilungen ein Angebot für Pressemitteilungen hinzugefügt und die Konversionen für diesen Beitrag um 240% erhöht.

Außerdem sollten Sie sich Blog-Posts mit hohen Conversion Rates ansehen. Sie möchten mehr qualifizierten Webseiten-Traffic auf diese Beiträge bringen, und das können Sie tun, indem Sie den Inhalt für Suchmaschinen optimieren oder den Inhalt aktualisieren, um sicherzustellen, dass er frisch und relevant ist. Wenn Sie HubSpot-Kunde sind, können Sie mit dem Anzeigen-Add-on den Traffic auf diese Seiten von LinkedIn und Facebook leiten.

8. Nutzen Sie Retargeting, um Webseiten-Besucher wieder zu begeistern.

Es spielt keine Rolle, was Ihre wichtigste Conversion-Metrik ist: Die kalte, harte Wahrheit ist, dass die meisten Leute auf Ihrer Website nicht die Maßnahmen ergreifen, die Sie von ihnen erwarten. Durch die Nutzung von Retargeting (manchmal auch als Remarketing bekannt) können Sie Menschen, die Ihre Website verlassen haben, wieder gewinnen.

Retargeting funktioniert, indem es Besucher Ihrer Website verfolgt und ihnen Online-Werbung anbietet, während sie andere Websites im Internet besuchen. Dies ist besonders wirkungsvoll, wenn Sie Personen, die hochkonvertierende Webseiten besuchen, erneut ansprechen.

Die normalen Regeln für Inbound Marketing gelten weiterhin – Sie benötigen gut gestaltete Texte, ein ansprechendes Image und ein überzeugendes Angebot für Retargeting. Wenn Sie HubSpot-Kunde sind, sollten Sie einen Blick darauf werfen, wie die AdRoll-Integration Ihre Conversion-Aktivitäten verbessern kann.

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Conversion Rate Optimierung mit einem strukturierten Inbound Marketing Prozess

Wie man mit der Conversion Rate Optimierung (CRO) beginnt

Wir haben in diesem Beitrag eine Menge Informationen geteilt, und an dieser Stelle denken Sie vielleicht: „Wo soll ich jetzt anfangen?“

Hier kommt das PIE-Framework ins Spiel. Bevor Sie ein Conversion Rate Optimierung Projekt starten, empfehlen wir Ihnen, die Priorisierung mit der PIE-Methode vorzunehmen – bewerten Sie jedes Projekt nach seinem Potenzial, seiner Bedeutung und seiner Einfachheit.

Sie sollten dieses Framework verwenden, um die folgenden Fragen für jede im vorherigen Abschnitt beschriebene Strategie zu beantworten. Weisen Sie jeder Strategie eine Punktzahl zwischen eins und 10 zu (wobei eine davon die niedrigste und 10 die höchste ist):

  1. Wie viel Gesamtverbesserung kann dieses Projekt bieten?
  2. Wie werthaltig wird diese Verbesserung sein?
  3. Wie kompliziert oder schwierig wird es sein, diese Verbesserung umzusetzen?

Sobald Sie jeder Strategie eine Punktzahl zugewiesen haben, addieren Sie die Zahlen und teilen Sie sie dann durch drei – dies ergibt eine Punktzahl, die zeigt, welches Projekt die größte Wirkung haben wird. Arbeiten Sie dann zuerst an den Projekten mit den höchsten Punktzahlen. Der Rahmen ist nicht perfekt, aber es ist leicht zu verstehen, systematisch und eine gute Möglichkeit, dem Rest Ihrer Kollegen mitzuteilen, welche CRO-Projekte ausgewählt werden und warum.

Mehr Informationen zur PIE-Methode finden Sie HIER.

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Conversion Rate Optimierung – Fazit und Ausblick

Es gibt viele „Best Practices“, aber letztendlich müssen Sie herausfinden, worauf Ihre Kunden reagieren und was die Ergebnisse für Ihr Unternehmen bestimmt. Hier sind drei Follow-up-Maßnahmen, um heute mit Conversion Rate Optimierung zu beginnen:

  1. Verwenden Sie die drei Formeln, um mit der Conversion Rate Optimierung zu beginnen.
  2. Nutzen Sie das PIE-Framework, um Ihre Maßnahmen zu priorisieren.
  3. Bestimmen Sie die Verantwortung zur Umsetzung Ihrer Conversion Rate Optimierung Maßnahmen.

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